Capacitar os formandos com técnicas avançadas de comunicação, venda e negociação comercial, dotando-os de ferramentas para identificar as necessidades do cliente, contornar objeções com eficácia e aplicar estratégias de fecho de negócio que maximizem os resultados comerciais e a fidelização.

• Aplicar os princípios da psicologia da venda no relacionamento com diferentes perfis de clientes.
• Conduzir com eficácia todas as etapas do processo de venda (da preparação ao pós-venda).
• Utilizar técnicas de escuta ativa e perguntas estratégicas para diagnosticar as reais necessidades do comprador.
• Argumentar com base em benefícios (e não apenas em características) e contornar objeções de preço ou concorrência.
• Dominar diferentes metodologias de fecho de negócio e aplicar estratégias de fidelização a longo prazo.

Módulo 1: O Perfil do Vendedor e a Psicologia da Venda 

• Evolução do conceito de venda: da venda agressiva à venda consultiva focada na solução.
• O perfil e as competências do negociador de sucesso: empatia, resiliência e inteligência emocional.
• Tipologias de clientes e adaptação do discurso comercial a cada perfil de comportamento.

• Fase de preparação e prospeção: o planeamento da abordagem comercial.
• A abertura da venda e a criação de sintonia (Rapport) com o cliente nos primeiros minutos.
• A arte de fazer perguntas: técnicas de diagnóstico para descobrir as reais dores e motivações de compra do cliente.

• Como transformar características de produtos ou serviços em benefícios claros para o cliente.
• A natureza das objeções: por que surgem e como devem ser interpretadas.
• Técnicas práticas para responder e neutralizar objeções comuns (ex: "está caro", "vou pensar", "já tenho fornecedor").
• A negociação baseada em valor vs. negociação baseada em preço.

• Sinais de compra: como identificar o momento exato para avançar para o fecho.
• Técnicas de fecho de venda (fecho direto, fecho alternativo, fecho por escassez ou balanço).
• O acompanhamento pós-venda e as estratégias para potenciar a fidelização e a recomendação (passa-palavra).
• Role-playing (Simulações práticas em sala) de cenários de negociação sob pressão.

Requisitos de Participação:

• Idade: Mínimo 18 anos.
• Habilitações literárias: Mínimo 12.º ano de escolaridade completo ou equivalente.

• Cidadão/ Passaporte/ Título de Residência.
• Diploma do Secundário ou Certificado de Habilitações Académicas

O curso inclui:

• Material Digital: Acesso a manuais pedagógicos em PDF, guiões e matrizes de tratamento de objeções, checklists de preparação para reuniões comerciais e guia para o ciclo de vendas.
• Oficina de Role-Play: Participação ativa em simulações realistas de venda com feedback imediato do formador para melhorar o tom de voz, postura e capacidade de fecho.